9月2日，天润2022服贸会•中国楼宇经济北京论坛正式开幕。资管州楼最底足需造需本次大会由世界贸易网点联盟、肖笠新集群智库•中国楼宇经济研究中心和全联房地产商会特色小镇分会共同主办。宇更论坛主题聚焦“政企联动开启楼宇经济3.0”，层逻论坛发布了《中国楼宇经济（总部经济）蓝皮书》重要成果，辑满推介了“商务楼宇卓越运营服务钻石认证”体系和标识，求创求引求成立了中国楼宇经济城区联盟，领需发布了中国楼宇经济发展指数评价成果，天润举办了楼宇经济试点项目签约仪式和北京市标杆楼宇实地考察，资管州楼最底足需造需各界代表300余人纵论楼宇经济方法论，肖笠新共同开启了楼宇经济3.0的宇更新篇章，全方位赋能城市升级和产业升级。层逻

天润资管副总经理肖笠州作为嘉宾参与高峰对话：“楼宇（园区）运营化——运营为王”，辑满对话由集群智库中国楼宇经济研究中心主任匡洪广主持，求创求引求以下为文字实录：

主持人：IFC大厦也是CBD的标杆，做过更新，它的商业业态我们也去考察过，觉得商业业态组合的很好。我想请问当时是基于什么样的考虑？另外楼宇应该是做过更新，写字楼的更新主要内容在哪些方面？

肖笠州：天润资管，核心项目是CBD的IFC国际财源中心，2019年提出更新改造思路，一直到今年，历经三年的持续改造。因为时代在变化，办公群体逐渐从70后、80后变为90后，现在00后也已经进入职场，需求不断变化，所以我们提出改造的最底层逻辑是围绕需求，有三个不同层次，一是满足客户需求，二是创造需求，三是引领需求。

举个简单的例子，IFC大厦不同于国贸和华贸是一个大型综合体，我们是相对纯粹的写字楼项目，但是客户也有商务配套的需求，所以改造第一点要做很完整的、体系化的客户调研，包括三个层次，客户的基层员工、中层管理人员、管理层，基于不同层次人员需求，我们楼宇自身能够满足什么需求。比如可能会有酒店需求，我们虽然满足不了酒店需求，但会跟周边项目，比如说建国饭店、柏悦酒店等签订战略协议。写字楼里有40%的面积是外企，外国人喜欢购买中国特色产品，我们会和附近的秀水街建立战略合作，给我们协议价。如果项目自身资源有限，就一定是要广交朋友，写字楼的客户对商场酒店而言是他们的客群，而商场酒店对我们而言是系统性的配套，从而形成了生态圈的概念。再延展到我们集团的其他业务，比如住宅开发对写字楼租户有折扣，包括集团的长租公寓和民宿，从整个需求层面去做内部和外部的延展和链接。

最终回到的点，除了关注人以外，我们还会关注企业需求。在企业需求端，对于每个潜在客户或存量客户，会定期做访谈。企业在不同阶段，或者是有钱要找项目，或者是有项目要找钱，或者是有政策需求，我们会搭建政企合作的平台，让楼内客户与业主方之间、楼内其他客户之间能够形成生意往来的可能性。

最后是更新。更新不仅仅是硬件和商业配套的改良，更重要的是企业文化更新，包括组织架构、管理理念层面的更新。举个例子，过去很多楼宇，招商是一个团队、客户服务是一个团队，但是从运营角度来讲，更多工作是租金催缴和客户问题的解决，这就会比较被动。天润资管最近调整成立了介于租赁条线和物业条线之间的运营条线，核心工作是不断挖掘客户需求，主动提供服务。所以，更新不仅是硬件更新，从软性到管理层面也要做相关的更新。

主持人：写字楼市场供大于求，往往客户选址的时候，同一个片区同类项目之间要拼刺刀打价格战，怎么避免同质化竞争？

肖笠州：这个问题应该是很多业主方、资产持有方会遇到的问题。从自身经验来看，内部存在一个逻辑，简单总结是四个了解、一个主动。

第一，充分了解客户需求，尤其了解客户痛点。比如，客户此次搬迁目的是什么？在现有楼宇里面遇到了什么问题？能不能帮客户解决问题？从长远发展来看，客户有什么新增需求？这些新增需求要怎么样去满足？

第二，了解市场。从市场角度来讲，市场上哪些是真实需求？因为从甲方角度来看，带看量比较多，但真正能够转化的不是很多，尤其是在疫情影响下，现在很多都是续租策略，不同行业有多大的租金承受能力，需要对市场充分了解。

第三，对竞品充分了解。尤其在同一个区域里面，差不多等级的楼宇客户都会一次性看到，因此在充分了解自身优劣势的同时，更要到充分了解竞品的优劣势，需要评价楼宇自身可以满足客户哪些事情，不可以满足客户哪些事情，竞争对手可以满足客户哪些需求，不可以满足客户哪些需求，做到知己知彼。

第四，充分了解政府层面和国家层面的产业导向需求。我们自身会一直关注北京市包括朝阳区的引导政策，政府需要进驻什么样的行业和产业，政府可以给什么支持？目标企业和政府对话的路径是什么？

四个了解之后，就是一个主动。在市场好的时候，主动挖掘潜在客户和需求、主动出击，这一阶段也是腾笼换鸟最好的时期，这就是天润资管的市场方法论。